En menos de seis meses, la marca china JAC se convirtió en la que más modelos eléctricos oferta en México y la segunda con mayor participación de mercado. Entre enero y junio, se han vendido 195 modelos totalmente eléctricos, de seis marcas diferentes. En este periodo JAC, comercializada en México por Giant Motors Latinoamérica, empresa con capital de la familia Slim, ya obtuvo casi una quinta parte del mercado, según datos de Inegi.

Aunque los modelos eléctricos aún representan un número pequeño, comparado con los miles de unidades a gasolina que se venden en el mercado mexicano (195 frente a 509,318 entre enero y julio), JAC ha logrado lo que ninguna otra marca en el mercado hizo: convencer a los clientes de pagar hasta el doble por un modelo a baterías, comparado con su versión a gasolina.

«La mayoría de las marcas ha lanzado modelos eléctricos montados sobre plataformas únicas, que no tienen un equivalente a gasolina, pensando en que el cliente de un eléctrico no quiere que confundan su autos en la calle, sino que lo reconozcan por tener un coche eléctrico. Sin embargo, esta exclusividad genera un mayor costo de producción y reparación, en tanto que no se genera la economía de escala que sí se logra con los modelos a gasolina”, dice en entrevista Isidoro Massri, director de Marca JAC para México.

Contrario a este modelo de negocio, el fabricante chino ha decidido apostar por el volumen y lanzar versiones eléctricas de varios de sus modelos a gasolina.

Al final del año pasado, la empresa presentó cinco vehículos eléctricos: un subcompacto, tres SUV y una pickup, con una autonomía de entre 320 kilómetros y hasta 400 kilómetros en modo ECO para los modelos más pequeños, y de hasta 500 kilómetros por carga en los más grandes.

En febrero, arrancó la comercialización de los modelos a baterías en siete agencias. En julio toda la red, las 32 agencias a nivel nacional, ya cuentan con vehículos demo, cargadores y técnicos capacitados para realizar los servicios y reparaciones.

El reto de vender eléctricos

La estrategia de JAC fue un cambio en el discurso. En lugar de que la oferta financiera se base en el precio de venta, al cliente se le habla de un costo total de propiedad, es decir, que a la inversión inicial se le restan los ahorros generados por no tener que pagar gasolina, por mantenimientos más bajos y por deducciones de impuestos.

“Obviamente si solo ves el costo de adquisición, pues el eléctrico va a ser más caro, inclusive puede costar el doble. Pero cuando haces sumas y restas, puedes demostrar que conviene comprar un vehículo eléctrico”, dice Massri.

El costo de llenar un tanque a la semana de la versión a gasolina del SUV SEI4, según datos de la marca, puede costar 1,000 pesos, pero cargar la batería de la versión eléctrica cuesta 140 pesos, una décima parte. El mantenimiento también es más barato, menos de la mitad que el de la versión a gasolina, porque los modelos a baterías tienen menos piezas.

“Si metemos en una balanza todo lo que gastas o inviertes en un coche de gasolina en los primeros tres años, contra un coche eléctrico vas a tener el mismo egreso total, gracias a los ahorros. Entonces le decimos al cliente: qué prefieres, comprar un vehículo de 250,000 pesos y gastar, gastar y gastar. O comprar un coche de 500,000 pesos y empezar a generar ahorros”, dice Massri.

Con este nuevo discurso, la empresa ha logrado elevar sus ventas desde febrero. En julio, JAC ya obtuvo la misma participación de mercado que Nissan: el 35% de las ventas de eléctricos realizadas en el mes, según datos de Inegi.