Política de Comercio y Distribución

Muchas empresas enfrentan dificultades para aumentar su participación en el mercado y solo logran resultados condicionando sus ganancias de participación en el mercado a enormes pérdidas en sus márgenes o la rentabilidad de sus socios distribuidores.

Con políticas a menudo mal orientadas, con límites inapropiados, modelos de segmentación poco claros, elasticidades de la demanda mal diseñadas, incentivos de volúmenes mal definidos e informados, descuento deficiente y estructuras fiscales, etc., la estrategia de precios de muchas empresas se convierte en Enfoque frecuente de atención y preocupación del alto liderazgo.

Muchas políticas comerciales y de remuneración de canales son demasiado complejas y pagan millones de dólares muchas veces sin un rendimiento proporcional sobre las ventas. Proponer cambios en los precios y en los programas de remuneración del distribuidor / canal no es una decisión fácil.

Para examinar adecuadamente la remuneración del canal y el modelo de precios al consumidor, los fabricantes necesitan una evaluación sistemática de todos los aspectos de su mezcla de marketing y su estrategia de acceso al mercado. Cuestiones relacionadas con los objetivos estratégicos del negocio, los objetivos de ventas, los objetivos de rentabilidad y rentabilidad de la empresa y los canales, la competitividad del producto, el costo de servicio de cada canal, las restricciones legales e incluso las métricas, los indicadores y las políticas. Los modelos de remuneración deben ser analizados con gran discreción y cuidado.

Prime Action en su práctica de Precios y Políticas Comerciales ofrece un diagnóstico completo del estado actual del modelo de remuneración y precios del canal, buscando identificar:

• Oportunidades de mejora en el modelo actual de remuneración de canales y precios de mercado.
• Adherencia entre la realidad y las políticas comerciales que se recomiendan (si las hay).
• Problemas generando conflictos entre canales y fabricantes.
• Mejoras al modelo de incentivos, descuentos y estructura de descuentos.
• Estrategias para mejorar la comunicación y la comprensión del modelo de precios y remuneración del canal.
• Estrategias de incentivos que generan el desarrollo de canales a largo plazo y el fortalecimiento competitivo.