Política de Comercio y Distribución

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ESTRATEGIA DE PRECIOS Y POLÍTICA DE REMUNERACIÓN A CANALES

Muchas empresas enfrentan dificultades para aumentar su participación en el mercado y solo logran resultados condicionando sus ganancias de participación en el mercado a enormes pérdidas en sus márgenes o la rentabilidad de sus socios distribuidores.

Con políticas a menudo mal orientadas, con límites inapropiados, modelos de segmentación poco claros, elasticidades de la demanda mal diseñadas, incentivos de volúmenes mal definidos e informados, descuento deficiente y estructuras fiscales, etc., la estrategia de precios de muchas empresas se convierte en Enfoque frecuente de atención y preocupación del alto liderazgo.

Muchas políticas comerciales y de remuneración de canales son demasiado complejas y pagan millones de dólares muchas veces sin un rendimiento proporcional sobre las ventas. Proponer cambios en los precios y en los programas de remuneración del distribuidor / canal no es una decisión fácil.

Para examinar adecuadamente la remuneración del canal y el modelo de precios al consumidor, los fabricantes necesitan una evaluación sistemática de todos los aspectos de su mezcla de marketing y su estrategia de acceso al mercado. Cuestiones relacionadas con los objetivos estratégicos del negocio, los objetivos de ventas, los objetivos de rentabilidad y rentabilidad de la empresa y los canales, la competitividad del producto, el costo de servicio de cada canal, las restricciones legales e incluso las métricas, los indicadores y las políticas. Los modelos de remuneración deben ser analizados con gran discreción y cuidado.

Prime Action en su práctica de Precios y Políticas Comerciales ofrece un diagnóstico completo del estado actual del modelo de remuneración y precios del canal, buscando identificar:

  • Oportunidades de mejora en el modelo actual de remuneración de canales y precios de mercado.
  • Adherencia entre la realidad y las políticas comerciales que se recomiendan (si las hay).
  • Problemas generando conflictos entre canales y fabricantes.
  • Mejoras al modelo de incentivos, descuentos y estructura de descuentos.
  • Estrategias para mejorar la comunicación y la comprensión del modelo de precios y remuneración del canal.
  • Estrategias de incentivos que generan el desarrollo de canales a largo plazo y el fortalecimiento competitivo.

La mejor combinación de metodologías de canales y experiencia en la industria para definir sus Estrategias de Distribución, marketing y ventas.

Servicios de Gestión de Canales personalizados para asegurar la asertividad del mercado en la entrega de propuesta de valor a los clientes.

Estrategias de Desarrollo y Movilización para garantizar que sus canales cumplan con su promesa de marca para sus clientes.

DISEÑO DE POLÍTICAS Y CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN

La implementación de una estrategia de acceso al mercado debe ir acompañada de pautas y políticas claras de acceso al mercado. En muchas empresas, estas políticas no se describen, formalizan y comunican internamente y con canales asociados. Con el tiempo, la necesidad de ventas, oportunidades específicas para abrir nuevos canales, nuevos productos, campañas, etc., desconfiguran y destruyen la Estrategia de acceso.

Prime Action apoya a sus clientes en la descripción de una sólida política de distribución y remuneración que le da a la estrategia de acceso robustez y seguridad internas y externas. Los elementos como los siguientes a menudo son objeto de discusión y descripción en las Políticas de distribución:

  • Segmentación de clientes
  • Tamaño y exclusividad de área
  • Crédito
  • Uso de la marca
  • Entrenamiento
  • Invasión de área, mercado paralelo y mercado negro
  • Proceso de nombramiento y cancelación
  • Política comercial / descuentos
  • Logistica y Distribución
  • Acciones y recompras