ESTRATEGIA DE ACCESO AL MERCADO

Tenemos la solución adecuada para su negocio

Canales de comercialización y distribución

Los Canales de Comercialización y Distribución representan una gran ventaja competitiva si cumplen su función básica: poner el producto o servicio al alcance del cliente y la forma en que él quiere comprarlo. Por lo tanto, para elegir los canales, no se puede simplemente comparar con otros canales de productos, sino analizar si los canales son correctos para que los clientes compren sus productos o analizar los canales para ciertos clientes.

Nosotros en Prime Action, ayudamos a nuestros clientes a diseñar su Estrategia de Acceso al Mercado y comercialización, la elección de la mejor combinación de canales, o incluso definir la propuesta de valor, los procesos y enfoque de ventas y servicio para un canal específico, la definición de los niveles y tipos de distribuidores, las reglas de negocio, las políticas de administración y los modelos de franquicia se encuentran entre los tipos de servicios ofrecidos por esta práctica.

Uno de los objetivos centrales en muchos proyectos en esta área es construir un modelo de negocio para realizar ventas A TRAVÉS de los canales (Estrategia de Venta), considerando a los clientes finales reales como un objetivo para la demanda. La facturación de los distribuidores no los convierte en clientes, los distribuidores son socios comerciales, son canales de acceso a los Clientes reales. Esto es lo que llamamos la necesidad de cambiar la mentalidad de Sell-in a Sell-out.

Fig. DE Sell-in PARA Sell-out

EXPERIENCIA EN CANALES

ESTRATEGIA DE ACCESO Y GO-TO-MARKET

Muchos clientes nos buscan para abrir nuevos mercados, nuevos segmentos, lanzar nuevos productos y obtener ganancias de ventas más significativas. Apoyamos a los ejecutivos de marketing y ventas para identificar oportunidades de crecimiento, determinar las mejores Estrategias de Ventas y acceder a estos nuevos mercados y segmentos.

Otros clientes nos buscan para mejorar su penetración y cobertura de mercado a través de un mejor acceso estratégico al mercado. Elegir la combinación correcta de canales de acceso y su mejor manera de pagarlos es una de nuestras mejores especialidades.

Además, nuestro propósito es colaborar activamente como verdaderos socios estratégicos en la implementación de los cambios organizacionales, comerciales y operativos necesarios para lograr los resultados deseados de una manera sostenible.

En los proyectos Go-to-Market trabajamos:

  • Evaluación de oportunidades de mercado y crecimiento estratégico.
  • Comprender las demandas de entrega de servicios (DPS) de los diversos segmentos de clientes que se buscan.
  • Ayudar a definir modelos de segmentación, propuesta de valor, estructura de ventas, políticas comerciales, estructura de canales y procesos de ventas que capturarán oportunidades para el crecimiento de las ventas en los distintos segmentos objetivo.
  • Ayudar a nuestros clientes a dimensionar la fuerza de ventas ideal, sus territorios y definir la mejor relación costo-beneficio para cubrir el mercado de una manera más efectiva y sostenible para la empresa y sus canales.
  • Definir y redactar políticas comerciales y acuerdos de distribución que respalden la relación y la estrategia comercial de la empresa.
  • Alinear y respaldar al personal de campo, la estrategia, la implementación del cambio y la adaptación para convertirse en verdaderos gerentes de canal.

CONFIGURACION DE CANAL

Una vez definida la Estrategia de Acceso, el siguiente paso es configurar los canales. En esta etapa de nuestra metodología, nos centramos en responder las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo asegurar la máxima cobertura y participación en cada territorio?
  • ¿Cómo evitar conflictos de canal?
  • ¿Cuántos y qué canales en cada segmento o territorio?
  • ¿Qué bandas de corte entre el acceso directo e indirecto?
  • ¿Cuál es el perfil ideal en cada medio?
  • ¿Qué KPI debo implementar para administrar y remunerar los canales?
  • ¿Cuál es la remuneración adecuada para cada canal?
  • ¿Qué canales de marketing deben jugar cada miembro del canal?
  • ¿Qué políticas de distribución deben existir?

DISEÑO ESTRUCTURADO DE LA FUERZA DE VENTAS

Para que su estrategia comercial alcance los objetivos y se convierta en un éxito, es imperativo diseñar correctamente la fuerza de ventas. Los resultados de ventas subóptimos, los precios, la lealtad del cliente, los márgenes, entre otros, son a menudo signos de una fuerza de ventas no optimizada y estratégicamente diseñada.
El mercado, sus segmentos, canales, clientes, competencia están cambiando, y las empresas a menudo se detienen a reflexionar y repensar su modelo de ventas de manera oportuna. Prime Action tiene soluciones para abordar problemas como:

  • ¿Cuál es la combinación más rentable de canales de venta y equipos de ventas que optimizarán los resultados de cobertura del mercado de manera sostenible?
  •  ¿Cuántos y qué canales o clientes / cuentas deben asignarse a cada profesional de ventas?
  •  ¿Qué perfil, rol, habilidades y actividades debe tener este profesional para entregar sus resultados?
  •  ¿Cuál es el número ideal de vendedores para cada fuerza de ventas? ¿Cómo se debe asignar su esfuerzo de ventas?
  •  ¿Cómo se deben escalar y asignar los recursos de soporte técnico?
  •  ¿Cuál es la mejor manera de establecer objetivos de ventas realistas y al mismo tiempo motivadores para el equipo?
  •  ¿Qué información y análisis debe apoyar a la fuerza de ventas en su función y objetivos?