Política Comercial & Distribuição

Conheça Nossas Soluções

Estratégia de Preços e Política de Remuneração aos Canais

Muitas empresas enfrentam dificuldades no aumento de participação de mercado e só logram resultados condicionando seus ganhos de marketshare a perdas enormes em suas margens ou na rentabilidade de seus parceiros distribuidores.

Com políticas muitas vezes equivocadas, com limites inapropriados, modelos de segmentação não claros, elasticidades de demanda não corretamente estudadas, incentivos a volumes mal definidos e comunicados, estruturas de descontos e tributação deficientes etc, a estratégia de preços de muitas empresas torna-se um foco frequente de atenção e preocupação da alta liderança.

Muitas Políticas Comerciais e de Remuneração aos canais são complexas demais e geram o pagamento de milhões de dólares muitas vezes sem um retorno proporcional em vendas. Propor mudanças em preços e nos programas de remuneração dos distribuidores/canais não é uma decisão fácil.

Para examinar de forma apropriada a remuneração do canal e o modelo de precificação ao consumidor, os fabricantes precisam de uma avaliação sistemática de todos os aspectos de seu marketing mix e de sua estratégia de acesso ao mercado. Questões relacionadas aos objetivos estratégicos de negócios, às metas de vendas, aos objetivos de lucratividade e rentabilidade da empresa e dos canais, à competitividade dos produtos, ao custo de servir de cada canal, às restrições legais e até às próprias métricas, indicadores e políticas dos modelos de remuneração devem ser analisadas com muito critério e cuidado.

A Prime Action em sua prática de Estratégia de Preços e Política Comercial oferece um diagnóstico completo sobre o status atual do modelo de precificação e remuneração dos canais, buscando identificar:

  • Oportunidades de melhoria no modelo atual de remuneração dos canais e precificação ao mercado.
  • Aderência entre a realidade e as políticas comerciais que estão preconizadas (caso existam).
  • Problemas geradores de conflitos entre os canais e os fabricantes.
  • Melhorias no modelo de incentivos, rebates e estrutura de descontos.
  • Estratégias para melhorar a comunicação e entendimento do modelo de precificação e remuneração dos canais.
  • Estratégias de incentivo que gerem desenvolvimento e fortalecimento competitivo ao canal no longo prazo.

A melhor combinação de metodologias de canais e experiência setorial para definir suas Estratégias de Distribuição.

Serviços customizados de Gestão de Canal para garantir a assertividade na entrega da proposta de valor aos clientes.

Estratégias de Desenvolvimento e Mobilização para garantir que seus canais entreguem a promessa da sua marca.

Desenho das Políticas e Contratos de Distribuição

A implementação de uma Estratégia de Acesso ao Mercado deve vir acompanhada com Diretrizes e Políticas Claras de Acesso ao Mercado. Em muitas empresas estas políticas não são descritas, formalizadas e comunicadas internamente e com os canais parceiros. Com o tempo a necessidade de vendas, oportunidades específicas de abertura de novos canais, novos produtos, campanhas, etc, acabam desconfigurando e destruindo a Estratégia de Acesso.

A Prime Action suporta seus Clientes na descrição de uma Política de Distribuição e Remuneração sólida que dê robustez e segurança interna e externa da Estratégia de Acesso. Item como os a seguir são frequentemente alvo de discussão e descrição nas Políticas de Distribuição:

  • Segmentação de Clientes
  • Tamanho e Exclusividade de Área
  • Crédito
  • Uso de Marca
  • Treinamento
  • Invasão de Área, Mercado Paralelo e Mercado Negro
  • Processo de Nomeação e Cancelamento
  • Política Comercial / Rebates
  • Logística e Distribuição
  • Estoques e Recompras