Estratégia de Acesso ao Mercado

Nós temos a solução adequada para seu negócio

Estratégia de Acesso ao Mercado

Os Canais de Comercialização e Distribuição representam uma grande vantagem competitiva se cumprirem sua função básica – de colocar o produto ou serviço ao alcance do cliente e do jeito que ele quer comprar. Por isso, para a escolha dos canais, não se pode simplesmente fazer uma comparação com canais de outros produtos, mas sim, analisar se os canais estão corretos para aqueles clientes adquirirem seus produtos, ou ainda, analisar quais seriam os canais para determinados clientes.

Nós da Prime Action, auxiliamos nossos clientes a desenhar sua estratégia de acesso ao mercado e de comercialização, escolhendo o melhor mix de canal, ou mesmo definindo a proposta de valor, processos e abordagem de vendas e serviços para um canal específico. Definir os níveis e tipos de distribuidores, regras de negócio, políticas de gestão e modelos de franquias estão entre os tipos de serviços oferecidos por essa prática.

Um dos objetivos centrais em muitos projetos nesta área é construir um modelo de negócio para realizar vendas através de Canais Sell-Out, olhando os verdadeiros clientes finais como meta de demanda. Faturamento advindo de distribuidores não os torna clientes, distribuidores são parceiros de negócios. Distribuidores são canais de acesso aos verdadeiros Clientes. É o que chamamos de necessidade de mudar a mentalidade de Sell-in para Sell-out.

Fig: Sell-in para Sell-out

Expertise em canais

Estratégia de Acesso e Go-to-Market

Muitos clientes nos procuram para desbravar novos mercados, novos segmentos, lançar novos produtos e obter ganhos mais significativos em suas vendas. Apoiamos os executivos de marketing e vendas a identificar oportunidades de crescimento, a determinar as melhores estratégias de vendas e de acesso a estes novos mercados e segmentos.

Outros clientes nos procuram para melhorar sua penetração e sua cobertura de mercado através de uma melhor estratégica de acesso ao mercado. Escolher o mix correto de Canais de Acesso e sua melhor forma de remunerá-los é uma de nossas maiores especialidades.

Além disso, nosso propósito é colaborar ativamente como verdadeiros parceiros estratégicos na implementação das mudanças organizacionais, comerciais e operacionais necessárias à obtenção dos resultados almejados, de forma sustentável.

Em projetos de Go-to-Market atuamos:

  • Avaliando oportunidades de mercado e de crescimento estratégico. Compreendendo as demandas de prestação de serviços (DPS’s) dos diversos segmentos de clientes que estão sendo almejados.
  • Ajudando a definir modelos de segmentação, proposta de valor, estrutura de vendas, políticas comerciais, estrutura de canais e processos de vendas que irão captar as oportunidades de crescimento de vendas nos diversos segmentos alvo.
  • Auxiliando nossos clientes a dimensionar o tamanho da força de vendas ideal, seus territórios e definindo a melhor relação custo-benefício para cobrir o mercado de forma mais efetiva e sustentável para a empresa e para seus canais.
  • Definindo e escrevendo as políticas comerciais e os contratos de distribuição que sustentarão o relacionamento e a estratégia comercial da empresa.
  • Alinhando e suportando o pessoal de campo, na estratégia, na implementação da mudança e na adaptação para se tornarem verdadeiros gestores de canais.

Configuração de Canais

Assim que a Estratégia de Acesso foi definida, o próximo passo é configurar os Canais. Nesta etapa em nossa metodologia estamos focados em responder as seguintes perguntas:

  • Como assegurar máxima cobertura e participação em cada território?
  • Como evitar conflitos de canais?
  • Quantos e quais canais em cada segmento ou território?
  • Quais as faixas de corte entre o Acesso Direto e o Indireto?
  • Qual o Perfil Ideal em cada meio de acesso?
  • Quais os KPI’s que devo implantar para gerenciar e remunerar os canais?
  • Qual a forma de remuneração adequada a cada canal?
  • Quais fluxos de marketing cada membro de canal deve desempenhar?
  • Quais as politicas de distribuição devem estar presentes?

Desenho da Estrutura da Força de Vendas

Para que a sua estratégia empresarial alcance as metas e resulte em sucesso é imprescindível desenhar corretamente a força de vendas. Resultados subótimos de vendas, preços, lealdade de clientes, margens, entre outros são muitas vezes sinais frequentes de uma força de vendas não otimizada e estrategicamente desenhada.

O mercado, seus segmentos, os canais, os clientes, a concorrência sofrem mudanças e as empresas muitas vezes não param para refletir e repensar seu modelo de vendas em tempo eficiente. A Prime Action tem soluções para resolver questões tais como:

Qual é o mix mais rentável de canais de vendas e de equipes de vendas que irá otimizar os resultados de cobertura de mercado de forma sustentável?

  • Quantos e quais canais ou clientes/contas devem ser atribuídos a cada profissional de vendas
  • Qual o perfil, função, competências e atividades que este profissional deverá ter para entregar seus resultados?
  • Qual é o número ideal de vendedores para cada equipe de vendas? Como deve ser alocado o seu esforço de vendas?
  • Como recursos de suporte técnico devem ser dimensionados e alocados
  • Como melhor definir objetivos de vendas realistas e ao mesmo tempo motivadores para a equipe
  • Quais as informações e análises devem suportar a força de vendas em seu papel e objetivos?