Varejistas transformam clientes em vendedores

Por meio de uma nova plataforma, desenvolvida pela Rakuten Advertising, a cliente faz um cadastro rápido no site e, após aprovação, recebe um código para ser usado nos links dos produtos que ela escolher repassar à sua rede de contatos por meio de redes sociais ou WhatsApp

Data: 29-07-2020
Fonte: Mercado & Consumo
Autor: Imprensa Mercado & Consumo

Cliente ou vendedor? A barreira entre esses papéis parece mais uma a ser derrubada nesse período de pandemia do novo coronavírus, que empurrou as empresas – sobretudo as de varejo – à uma corrida sem precedentes para aumentar a presença no comércio eletrônico e tentar segurar as vendas.

Se o primeiro movimento foi concentrado em desenvolver – ou reforçar – plataformas que permitissem aos vendedores das lojas físicas ou de venda direta trabalhar remotamente, agora, o objetivo é tornar essa rede ainda mais abrangente, transformando clientes (ou como as empresas gostam de dizer, os “lovers” das marcas) em vendedores.

A Quem Disse, Berenice?, marca de maquiagens do Grupo Boticário, acaba de dar um passo nesse sentido, com o lançamento do “Chega+”, que chama as clientes para serem revendedoras dos produtos da marca – dando a elas uma comissão de 10% sobre suas transações.

Por meio de uma nova plataforma, desenvolvida pela Rakuten Advertising (divisão do conglomerado japonês Rakuten, Inc) e suportada no próprio e-commerce da Quem Disse, Berenice?, a cliente faz um cadastro rápido no site e, após aprovação, recebe um código para ser usado nos links dos produtos que ela escolher repassar à sua rede de contatos por meio de redes sociais ou WhatsApp.

É um processo similar ao já utilizado com o time de venda direta do Grupo Boticário, mas aperfeiçoado e ampliado à uma nova realidade. “A ideia é dar às nossas consumidoras, que têm uma rede legal de contatos, com vários amigos, a possibilidade de ter uma renda extra nesse período de crise. Ao mesmo tempo, claro, aumentamos a nossa própria abrangência no mercado”, diz Renata Gomide, head de marketing da Quem Disse, Berenice?.

Quando a venda é concluída a companhia identifica sua origem e repassa a comissão à vendedora – além de se responsabilizar pela entrega do produto diretamente ao comprador, como faria em seu e-commerce normalmente.

Tendência de consumo

Não se trata, portanto, apenas de vendas – embora, evidentemente, a venda seja o objetivo principal. É também uma forma prática, explica Renata, de adotar uma postura mais alinhada às novas tendências de consumo. “As indicações feitas por pessoas do nosso convívio têm um impacto cada vez maior nas decisões de compra”, diz Renata. “É crucial ampliarmos as possibilidades para mostrar a marca por meio desse tipo de relacionamento.”

Usar as redes sociais para vender produtos (o chamado social selling) não é exatamente novidade. Mas colocar os próprios clientes (e não os influencers, sempre pagos para divulgar produtos) como agente dessas vendas dá à estratégia um novo status. “Já tínhamos a ideia de fazer isso há algum tempo, mas a pandemia acelerou tudo. Ela nos desafiou a buscar novidades e implantá-la rapidamente”, afirma Renata.

Em poucos dias no ar, o programa da Quem Disse, Berenice? já cadastrou mais de 200 clientes como revendedoras. Ainda não há resultados de vendas, mas a estimativa é que essa forma de comércio represente, em breve, 20% de todas as vendas de afiliados (que considera também as vendas diretas). A ação pode ser expandida também para outras marcas do Grupo Boticário (O Boticário e Eudora).

Investir em iniciativas assim faz todo o sentido para o atual momento, em que o comércio online expandiu e transformou-se, em muitos casos, na principal fonte de receitas das companhias. Na Rakuten Advertising (que desenvolveu a plataforma para o Grupo Boticário), a demanda de clientes por soluções tecnológicas para e-commerce aumentaram de forma vertiginosa nos últimos meses.

“Desde o início da pandemia, mais de quatro milhões de novos usuários começaram a comprar online e as empresas, obviamente, querem atrair essas pessoas”, diz Luiz Tanishio, vice-presidente das operações da Rakuten Advertising no Brasil. “Percebemos que era hora de trazer para o Brasil algumas soluções que já estavam começando a ser oferecidas lá fora e colocar consumidor para vender produtos da marca é uma delas.”

No mundo, a plataforma de social selling da Rakuten que permite a diferentes clientes operar com uma rede de afiliados comissionados (sejam somente vendedores, influencers ou mesmo consumidores) soma mais de 150 mil cadastrados – incluindo muitos clientes da rede de moda inglesa H&M – umas das pioneiras em dar robustez à força de vendas com suas próprias consumidoras.

No Brasil, além de Quem Disse, Berenice?, a Rakuten Advertising, somente nos últimos meses, também implementou soluções para as varejistas de moda Hering e Marisa. “As possibilidades para o varejo online são imensas e ainda há muito a ser explorado”, diz Tanishio.

Na Hering, que começou a promover novas ferramentas para dar um gás ao social selling – inicialmente com colaboradores da rede e franqueados – e, agora, também com clientes, são duas mil pessoas cadastradas. As vendas por meio do canal já representam 10% da operação de e-commerce da rede.

Na Marisa, o “Sou Sócia”, lançado em maio, atraiu mais de 13 mil clientes – que passaram a revender os produtos disponíveis no canal online da marca.

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