Los mayores cambios y evoluciones de la humanidad han surgido posteriormente a eventos que tornaron el ambiente desfavorable, inconstante y diferente del habitual, exigiendo una rápida adaptación y renovación del hombre y de las empresas.

Por JOEL KOTOWY

3 SENCILLOS PASOS PARA EL VENDEDOR Y UN GRAN SALTO PARA EL DISTRIBUIDOR POST EL COVID-19

Con la información que contamos en la actualidad y los diferentes escenarios que se han presentado en todo el mundo, nadie podrá precisar con seguridad cuanto tiempo aún durará esta crisis resultado del Covid-19, las previsiones mas optimistas consideran que en tres meses estaremos retomando en su totalidad nuestras actividades cotidianas. Sin embargo, hoy la realidad es que del día a la noche aquellos prospectos tibios y calientes han cambiado de status como en un pase de magia. Las distribuidoras automotrices experimentan un bajo flujo de clientes en su piso de ventas y muy probablemente en sus sitios de internet y hasta en los portales de sus redes sociales.

Toda esta situación ha requerido de una acción inmediata, y seguramente los líderes de los distribuidores se han visto obligados a definir una estrategia de emergencia para reducir sus costos y de entre tantas acciones que han tenido que ocuparse, una de ellas ha sido con su equipo de profesionales y naturalmente una de las primeras posibles soluciones que han encontrado habrá sido definir períodos de vacaciones para aquellos que las tenían vencidas o adelantar las mismas para otros, y en la secuencia como parte de sus difíciles decisiones, la temida reducción de su estructura de personal. Momento donde las siguientes preguntas surgirán ¿Quién?, ¿Cuándo? ¿Como? y con la duda de que tanto esta decisión será adecuada en tiempo y forma.

No tenemos precedentes respecto esta situación que estamos viviendo con los impactos de esta pandemia COVID-19 y cuales van ha ser sus posibles consecuencias, y por ahora todas las decisiones y acciones adoptadas han sido de carácter de emergencia, consideramos primordial de ahora en adelante que las estrategias aún por definir sean definidas para por lo menos los próximos 3 meses, considerando que sin lugar a dudas estas decisiones irán impactar directamente en los resultados y en el futuro de su negocio en el mediano y largo plazo.

Nosotros desde Prime Action sugerimos que para los siguientes 3 meses el foco no sea exclusivamente la venta de vehículos nuevos, mas bien sea en como prepararse y estar listo para el momento en que los negocios vuelvan a la normalidad y poder estar un paso adelante.

Los mayores cambios y evoluciones de la humanidad han surgido posteriormente a eventos que tornaron el ambiente desfavorable, inconstante y diferente del habitual, exigiendo una rápida adaptación y renovación del hombre y de las empresas, mismas tuvieron que reinventarse para ajustarse al nuevo ambiente y solo aquellas que han ocupado la crisis para ello, han sido las que mas allá de sobrevivir han logrado evolucionar y dictar un nuevo rumbo.

A continuación, presentamos un compilado de sugerencias para que el distribuidor automotriz adopte con su equipo de ventas y busque una mayor y mas rápida adaptación a la nueva realidad del mercado.

Tatica de ¨Guerra ¨para los próximos 3 meses

Es de nuestro conocimiento que esta situación del COVID-19 tiene plazo para terminar y muy probablemente julio / agosto esteremos en el momento de retomada y será cuando las acciones adoptadas durante los 3 meses anteriores nos darán sus frutos, para entonces cosechar lo que hemos sembrado en los meses anteriores.

Importante:

  • Estamos conscientes que la demanda por vehículos nuevos será baja en los próximos meses y de la misma manera la oferta;
  • Consideramos que la estabilización podrá tardar hasta el próximo año para que sea posible percibir una mejor recuperación del mercado;
  • Por lo tanto, trabajar el ¨Cono de Ventas¨ en los próximos 3 meses con el objetivo de actualizar sus prospectos y cambiar el status de estos para prospectos tibios y calientes en el mes julio / agosto; entonces será cuando nuestro foco deberá estar orientado a la venta de vehículos nuevos, y será cuando el vendedor no podrá darse el lujo de perder ventas;
  • Durante los próximos 3 meses los profesionales de ventas deberán estar alineados a las diferentes unidades de negocio del distribuidor y atentos a las necesidades de los clientes contactados, con el objetivo de brindarles facilidades; esto, exigirá una mayor sinergia entre todas las áreas del distribuidor (Nuevos, Seminuevos, Servicio, Refacciones), incrementando las oportunidades de negocios y proporcionando un mayor acercamiento con el cliente.

3 sencillos pasos para el vendedor y un salto para el distribuidor

1) Gestión Premium de la Base de Datos de los clientes

El distribuidor deberá adoptar una tatica de guerra, donde todos los vendedores deberán llamar al 100 % de sus clientes, considerando a todos aquellos que ya han realizado una compra y aquellos que trae como prospectos calificados como tibios y calientes en su cartera. Cuando consideramos a un profesional que vende un promedio de 7 vehículos / mes y considerando su cartera de clientes de los últimos 5 años, tendrá posibilidad de contactar un aproximado de 420 clientes.

Al contrario de otros momentos en que hablar con un prospecto se hacía complejo, considerando que en la mayoría de las veces el no tenía tiempo para dar la atención necesaria, ahora en estos próximos días esto ha cambiado. Hoy su cliente estará mas propenso a contestar y con mayor tiempo para ofrecer información, debemos considerar que este cliente recordará que este profesional ha sido el vendedor de su vehículo, y que en general la compra del vehículo ha sido una importante conquista para el cliente.

Con esta acción el distribuidor podrá contar con una base de datos mucho mas actualizada de sus clientes y deberá cuando mínimo conocer:

  • Qué vehículo trae su cliente en la actualidad;
  • De los clientes que traen financiamiento, leasing, etc. podrá saber cuando va a terminar;
  • Conocer el interés del cliente en cambiar su vehículo posterior a estos 3 meses;
  • En los casos que considera realizar un cambio de vehículo después de julio, entonces establecer cual será la estrategia de interacción para mantener al cliente cerca (administración del prospecto);
  • Para los clientes que consideran realizar mantenimiento en el vehículo, en este caso el personal de post venta del distribuidor deberá estar informado para dar seguimiento;
  • Aprovechar para ampliar esta relación con el departamento de servicios y conocer cuales clientes vendrán con sus vehículos para servicios y platicar con ellos personalmente durante su visita.

 2) Hacer mas Profesional la relación on-line por medio de las redes sociales con sus clientes

El primer paso y mas importante para que esta relación sea percibida como un diferencial por sus clientes, el vendedor debe desarrollar o refinar sus competencias para utilizar las diferentes plataformas de redes sociales existentes (You Tube, Facebook, Twitter, LinkedIn).  Importante no nada mas recomendar o reenviar los materiales elaborados por la Planta.  

De ahora adelante todo exige una planeación de posteo con sus respectivos hashtags (estas llamadas deben ir orientadas al momento). 

  • Será el momento de externar la creatividad presente en tu equipo de trabajo, donde los participantes pueden proponer, opinar, sugerir temas, materiales ya existentes o hasta mismo la creación como hashtag, micro capsulas y hasta video elaborados por los propios colaboradores. El distribuidor podrá llevarse una sorpresa al darse cuenta de la existencia de muchos talentos para la creación de contenido y comunicación.
  • Todo este esfuerzo de nada servirá, cuando la imagen creada por el vendedor en sus redes sociales no esté alineada a este modelo profesional, por lo tanto es necesario que cree su marca en las redes sociales, desde la foto utilizada en su perfil, hasta como son divulgados sus contenidos.
  • Importante que toda divulgación sea alineada y siga recomendaciones y acuerdos establecidos entre el distribuidor y su equipo de ventas, para esto el distribuidor debe contar con una política y con un proceso para divulgación y actualización de los datos. Fundamental contar con un calendario de contenidos para las redes sociales.
  • Importante transmitir seguridad a los clientes tanto respecto a los cuidados con la salud según la fase que se encuentra acorde las determinaciones del país, y de igual manera transmitir como la distribuidora esta ofreciendo oportunidades y facilidades para la adquisición del vehículo nuevo, que deberá seguir los lineamientos de imagen y comunicación social de la marca. 

3) Trabajando el cambio de status de sus prospectos 

Para todos aquellos clientes que han sido contactados por el vendedor, los cuales demostraron interés en cambiar sus vehículos después del período del COVID-19 ( 3 meses ), surge la necesidad de trabajar el status de este prospecto para transformarlo de su condición de prospecto tibio para prospecto caliente. El vendedor debe recordar que para el cliente la información y la oportunidad de reforzar relaciones por medio de contenidos actualizados e informaciones del vehículo que tiene considerado adquirir, será primordial para confirmar la legitimidad del vendedor en apoyarlo en la decisión.

Es importante recordar que tiempo después de que visitamos una pagina de internet donde buscamos algún producto o un servicio, una gran cantidad de información y ofertas inundan nuestros mails, rede sociales y páginas de internet, y en muchos de estos casos cuando la información y las ofertas son atractivas somos inmediatamente atraídos a seguir profundizando aún mas y en muchos casos somos convencidos de que hemos encontrado la mejor opción.

Por esto la importancia que el vendedor tenga sensibilidad y profesionalismo en este cambio de mensajes. Será fundamental agregar valor en cada comunicación, importante siempre dejar claro que seguirá el contacto y la información disponible a las necesidades del cliente, demostrando ser un verdadero consultor de negocios para el cliente.

Importante también considerar que el vendedor deberá estar perfectamente preparado para responder las principales preguntas de los clientes, incluso con cuestiones como ¨ ¿cuanto vale mi vehículo usado en el cambio por un nuevo? ¨.

Por lo tanto el vendedor deberá:

Facilitar procesos de avalúo a distancia u ofrecer hacerlo por medio de un profesional, en el lugar establecido por el cliente, para que el avalúo sea más preciso

  • Tener argumentos para vender el valor de una evaluación;
  • Conocer las herramientas e información para proveer una corrida financiera;
  • Profundizar su conocimiento técnico sobre los productos y sus diferenciales competitivos;
  • Facilitar material de información para el cliente, incluso elaborar videos específicos para el cliente.

Estas acciones serán cruciales para que el vendedor pueda mantener una sana y adecuada cercanía con este prospecto y promover el cambio de su status.

En los casos donde los vendedores no mantengan interacción con sus clientes en este período y tengan que volver a intentarlo posterior a estos 3 meses, con certeza irá a perder un sin numero de oportunidades de ventas frente a otros vendedores que han sido mas ágiles y que en este período han mantenido a sus prospectos siempre calientes.

Es necesario recordar que tendremos mucho trabajo en estos próximos 3 meses, ahora será el momento de cambiar el futuro de tu distribuidor, que este tiempo de cuarentena no sea de vacaciones, pero si de una excelente oportunidad para garantizar buenas ventas y al final del año seamos sorprendidos con los resultados obtenidos.
 

Nos encantaría recibir tus comentarios, aportes o sugerencias respecto a esta información. Estamos totalmente dispuestos a escucharte y brindarte todo el apoyo que podamos para sobrellevar esta situación y que todos salgamos fortalecidos.

Joel Kotowy es Senior Partner

de Prime Action Consulting

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