Não há marca no mercado hoje que viva sem uma forte parceria com seus bancos e braços financeiros. Segundo a Cetip, 78% dos veículos leves comercializados em julho deste ano foram financiados. São inúmeras as promoções que giram em torno das condições especiais de financiamento. Apelos como taxa 0% ou valores residuais ao final do financiamento são vistos até em segmentos de luxo. Não tem jeito, brasileiro compra pelo valor da prestação.

Por CARLOS CAMPOS

Serviços Financeiros e Pós-venda

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Estas ações são conhecidas e praticadas por todas as marcas, evidenciando forte parceria entre a área de vendas e seus braços financeiros, porém, a atuação dos serviços financeiros no varejo automotivo para por aí. Sua influência e suporte no desenvolvimento do negócio de pós-vendas é pífio, para não dizer inexistente. Apesar de o mercado propagar a importância do pós-vendas tanto na retenção do cliente como na lucratividade da rede, não se vê em parte alguma a ação dos bancos no suporte às vendas de peças, serviços e acessórios ao longo do período de uso do veículo pelo cliente.

O que algumas marcas praticam é a inclusão de acessórios no financiamento, mas não são todas que fazem isso. Em boa parte delas, quando se trata de acessórios, o parcelamento é somente via cartão de crédito. Aquele crédito aprovado só funciona na hora da compra do veículo novo. No pós-venda não há nem a possibilidade de alterar ou fazer novos financiamentos. Talvez por ter um ticket médio bem menor do que a compra do veículo, as vendas de serviços, manutenção e acessórios durante o pós-venda nunca foi alvo das financeiras e tampouco de ações das próprias montadoras. Se o cliente quiser pagar algo parcelado em serviços será em três vezes no cartão, e olhe lá.

O quanto uma concessionária não poderia ganhar em vendas de pneus, rodas, kits multimídia, entre outros, oferecendo ao cliente a possibilidade de adicionar estes itens ao parcelamento que ele já tem com o banco? Já imaginou ouvir uma oferta assim: “troque seus pneus conosco por apenas R$ 65 a mais nas prestações do seu veículo. É só assinar aqui”? Uau! Por que não? O crédito já estaria pré-aprovado até determinado limite, o consultor de serviços, devidamente aparelhado com um sistema de financiamento ou parcelamento, faria a oferta ao cliente para aquisição de acessórios e pré-pagamento das próximas revisões. Esta estratégia de vendas por meio de financiamento no pós-venda pode servir para clientes e não clientes do banco.

Imagine um consumidor que está no fim do período de garantia e do financiamento do carro, porém ainda não quer trocar o veículo. Ao completar o terceiro ano, haverá ótima oportunidade de verificar a pré-disposição dele para trocar o carro. Em caso negativo, a concessionária pode oferecer extensão do seu contrato de financiamento para assegurar as próximas revisões e serviços no fora de garantia até que ele realize essa troca. Grande oportunidade de vendas e de retenção do cliente no período fora de garantia.

Enfim, desenvolvimento de produtos financeiros no pós-venda é um “oceano azul”, inexplorado por todas as marcas e que poderá trazer mais vendas, maior lucratividade e retenção dos clientes na marca. No momento em que o mercado está em baixa, pensar um pouco “fora da caixa”, buscando novas oportunidades na cadeia, faz toda a diferença nos resultados da rede.

Carlos Campos é Sócio Diretor da Prime Action Consulting

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