Se você é um fabricante com sua rede de distribuidores, ou um grande distribuidor com vários pontos de venda ou redistribuidores, a saúde financeira de cada ponto ou canal de vendas precisa ser monitorada e gerenciada. Isto é condição necessária e indiscutível para quem quer ter sucesso e sustentabilidade do seu  negócio.


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Por Carlos Campos

Passos firmes na gestão financeira da rede

Data: 01-11-2009Fonte: Agrorevenda

Sem uma rede saudável o modelo de negócio cai por terra. As condições acordadas das políticas comerciais, a gestão do risco, a capacidade de realizar investimentos, de cobrir o mercado e atender bem os clientes fica certamente prejudicada, minando paulatinamente o negócio até ficar insustentável.

Muitas empresas preferem não atacar o problema de frente, confiando e delegando totalmente a responsabilidade aos gestores de cada PDV ou canal.  Dificuldades técnicas de acesso e consolidação de informações e suscetibilidades políticas quanto à manipulação das informações são os principais motivos que encontramos em empresas de todos os setores para não possuir uma boa gestão financeira da sua rede.

Porém, mesmo empresas que vencem estes obstáculos iniciais, e implementam um processo sistemático de obtenção, consolidação e análise das informações, pecam na efetividade da gestão financeira da sua rede. Não são raros os casos de “surpresas desagradáveis” em que quando os executivos menos esperam vêem distribuidores tradicionais quebrando, perdendo crédito ou capacidade de investimento. O acompanhamento analítico e o feedback constante para a rede de seus números são fundamentais para que as oportunidades reais de melhoria, seja no distribuidor ou no fabricante, sejam atacadas.

Se os benefícios são claros para a parte preocupada em gerenciar a rede, muitas vezes não o são para o próprio canal, que enxerga a tentativa do seu parceiro de apenas querer controlar o seu negócio. Consequentemente, aumenta-se a desconfiança na relação e o receio de que o fabricante ao perceber que ele, canal distribuidor, está ganhando dinheiro, busque renegociar e diminuir suas margens e ganhos.

O que falta aí é nitidamente uma proposta de valor clara do fabricante para os canais do benefícios que a rede terá ao permitir uma gestão financeira da rede. Para citar alguns benefícios aos canais:

Fabricante mais consciente e seguro das implicações e impactos financeiros das suas ações na rede; consequentemente diminui-se o erro em lançamentos de produto, em mudanças nas políticas comerciais, diminui-se o desgaste nas negociações de condições e portanto, aumenta-se o foco no negócio.

Possibilidade de ter parâmetros de comparação do seu negócio com benchmarks ou médias da rede. Este talvez seja um dos maiores benefícios práticos, que definitivamente traz possibilidades de melhor efetividade e eficiência na operação. Ao ter os seus principais indicadores comparados a outros canais de porte e naturezas semelhantes os distribuidores ganham várias alavancas adicionais para melhorar o seu negócio.

Possibilidade de ter assessoria financeira para ajudar a identificar oportunidades de melhoria em seu negócio

Para se implementar um processo robusto de gestão financeira da rede é preciso passar por algumas etapas, customizando-as conforme o seu contexto de negócio, estágio de desenvolvimento da rede, disponibilidade de informações, etc. Assim, nada como iniciar com um bom e velho diagnóstico preliminar.

Desta forma uma primeira fase deverá se concentrar em diagnosticar status da gestão financeira na rede, buscando mapear e compreender os sistemas atuais adotados, os planos de contas, as análises realizadas, indicadores existentes, nível de compreensão e capacitação dos gestores, etc. Alem disso, faz parte desta primeira fase desenvolver e validar um modelo econômico-financeiro com seus demonstrativos que seja aderente as necessidades do negócio. Com estas duas informações básicas, pode-se começar pensar na estruturação do sistema de coleta, processamento e análise das informações.

fases

É necessário uma ferramenta de consolidação e análise que seja simples de usar e flexível para acomodar a integração aos mais diferentes sistemas, planilhas e bases de dados. Sem um apoio tecnológico a qualidade e rapidez de gerenciamento ficam certamente prejudicados, e consequentemente, o fabricante e a rede perderão em qualidade e rapidez nas suas tomas de decisão.

Há no mercado algumas opções interessantes de ferramentas tecnológicas para apoiar esse processo. Porém, tão importante quanto a escolha da ferramenta é a sua modelagem: a identificação de indicadores e análises mínimas que devem estar disponíveis, identificação e adoção de parâmetros de comparação (região, porte, linha de produtos, cultura, perfil de cliente, etc.), montagem de gráficos e definição de critérios de acesso e segurança dos dados.

Após sua construção, a próxima fases deverá focar na capacitação a implementação do processo. Treinamentos operacionais voltados às áreas administrativo-financeira para conhecerem, por exemplo, as regras de alocação e classificação correta de despesas, e gerenciais para interpretação e análise das informações são passos críticos para o sucesso do processo.

Em canais de vendas tudo é fluído e a constante é a mudança. As condições de mercado e concorrência mudam, novos produtos são lançados, há trocas na equipe, enfim são inúmeras as possibilidades de mudanças que podem impactar a eficácia do sistema de gerenciamento da rede. Por isso, o mais importante é focar corretamente a quarta fase do modelo: a Gestão.

Recomendamos aos nossos clientes que estruturem um grupo, terceirizado ou interno, que acompanhem mensalmente os principais números e indicadores de cada canal e ponto de venda e passe para a liderança um “Termômetro Financeiro” – o que está indo bem, mais ou menos e o que precisa ser focado como ação de melhoria. Desta forma, surpresas desagradáveis são enormemente atenuadas e a rede e a marca passam a marchar com passos firmes na solidez financeira de seus canais.

Carlos Campos é Sócio Diretor na Prime Action Consulting


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