A Fenabrave acaba de divulgar uma pesquisa sobre o mercado de veículos usados no Brasil. Nela, verifica-se que a venda de automóveis e comerciais leves usados registrou alta de 4,8% em agosto, em comparação a julho, atingindo quase 1 milhão de unidades transacionadas no mês, o que equivale a quase 5 usados para cada veículo zero emplacado.

Por MARCO BOTELHO

O mercado de Usados não para de crescer: Oportunidades no pós-venda?

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Em relação a agosto de 2015, então, o aumento foi de 8,6%. Sob qualquer parâmetro de análise, esse é, sem dúvida, um mercado excepcionalmente pujante em tempos de crise econômica.

Mas o que esses números nos revelam vai muito além do mercado de veículos usados e seminovos, eles falam também de uma grande oportunidade que se confirma a cada dia nos serviços do pós-venda automotivo. Afinal, é fato concreto que a venda de veículos usados por uma empresa do setor demanda serviços de revisão e substituição de componentes, uma vez que a empresa se responsabilizará legalmente pela garantia do produto que é transferido ao consumidor.

Não obstante, os próprios consumidores também têm uma parcela de influência no volume demandado de serviços, já que uma grande parte deles leva seus recém-adquiridos automóveis para serem revisados e terem seus componentes de desgaste trocados, portanto pagando para se sentirem mais seguros quanto ao veículo e evitar qualquer “dor de cabeça” com defeitos não previstos. O resultado final é um aumento da receita bruta de serviços e peças de reposição.

Dentre todas as trocas de componentes e serviços utilizados na preparação para a venda de um usado ou seminovo, os serviços rápidos assumem uma posição de destaque. Trocas básicas como fluidos, filtros, correia dentada, velas, pastilhas de freio, limpadores de para-brisa, pneus e outros itens de grande influência na segurança veicular, sendo também muito aparentes para os potenciais compradores, são, sem dúvida, as trocas mais frequentes na preparação para a exposição e venda do auto usado.

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Os estabelecimentos que os comercializam, sejam eles as concessionárias de marca ou revendas especializadas em segmentos de usados, precisam contar com bons parceiros para esse tipo de serviço, o qual muitas vezes não pode ser realizado internamente nessas empresas, seja por limitações estruturais ou por motivos econômicos (ser mais barato contar com o serviço terceirizado do que ter que acumular estoque de peças, dedicar espaço físico e horas de mão-de-obra própria para fazê-lo autonomamente).

Imaginando uma revisão simples de um sedan médio seminovo na casa dos 70.000 quilômetros rodados, a preços de hoje teremos um valor de revisão para venda, cuja média varia entre R$ 600 e R$ 1.000, isso em se considerando apenas itens de troca de alto giro, sem adicionar uma possível substituição de itens de valor mais alto, como pneus, amortecedores ou escapamento.

Para ter acesso a uma maior fatia dessa demanda por serviços de revisão de veículos usados e seminovos, a seguir listamos algumas sugestões de tarefas que uma oficina ou empresa de serviços rápidos pode executar, como parte de um plano de aumento de sua penetração no segmento:

– Conhecer bem a sua região operacional, quantas e quais empresas atuam no mercado de usados e seminovos e quais têm mais possibilidade de necessitar de serviços de revisão e/ou reparação automotivos,

– Planejar cuidadosamente a sua capacidade de atendimento, buscando uma combinação entre serviços sob contrato para empresas e para consumidores individuais, que seja o ideal para não comprometer a sua imagem perante os consumidores diretos, que querem ser servidos com disponibilidade e qualidade sempre que precisam (nossa recomendação é não comprometer mais do que 20 a 30% da capacidade instalada com os serviços a empresas, a menos que sua empresa seja especificamente dedicada a esse segmento B2B). Nesse aspecto, é sempre bom lembrar que os serviços prestados a empresas podem trazer volume e frequência, mas é, sem dúvida, o serviço prestado a consumidores finais que asseguram as melhores margens unitárias,

– Criar uma agenda de contatos ou visitas às empresas de usados na sua área operacional, visando apresentar o seu serviço e estabelecer sua capacidade em atender às demandas que eles possam ter,

– Estudar a viabilidade de estabelecer acordos e até contratos com essas empresas, que prevejam um incentivo por volume de serviços ou até comissionamento, no caso de elas indicarem clientes pessoas físicas para o serviço na sua oficina (relembrando: são os consumidores finais que geram a maior rentabilidade por veículo para a sua oficina),

– Não esquecer de avaliar continuamente a sua utilização da capacidade (percentual de utilização das horas disponíveis dos boxes de serviço) e a qualidade do serviço prestado, sendo a pesquisa de satisfação do cliente um bom mecanismo de ativar esse último indicador, adotando medidas de controle e correção sempre que necessário.

Estando atentos e abertos a esse tipo de demanda de mercado, a oficina de serviço ou prestador de serviços rápidos pode alavancar novos fluxos financeiros para o negócio, sempre bem vindos e importantes para manter a empresa saudável e com capacidade para crescer de forma sustentável.

Marco Botelho é Sócio Diretor na Prime Action Consulting

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