Uma das preocupações centrais de qualquer distribuidor é a adequação competitiva da linha de produtos que comercializa. Nada mais natural para uma empresa que tem com um dos seus papéis principais a venda de tais produtos. Além disso, quem não sabe que ter uma carteira de produtos de boa marca e qualidade a preços competitivos é um dos fatores primordiais de sucesso de qualquer distribuidor?


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Por Carlos Campos

O foco do negócio a partir do foco do cliente

Data: 01-07-2011Fonte: Agrorevenda

Entretanto, neste processo de escolha dos parceiros e da linha de produtos que irá compor a sua cesta de oferta, um fator primordial é geralmente esquecido, qual é exatamente a definição e alinhamento do foco do negócio segundo as necessidades dos clientes e do mercado. O que deveria vir antes da escolha da cesta de produtos acaba sendo submetida a um processo adaptativo de como atender aos clientes com os produtos e serviços da minha cesta. Quando o processo deveria ser o inverso, ou seja, quais os produtos e serviços melhor entregam as necessidades dos meus clientes.

Qual a marca e o modelo de negócio dos fabricantes melhor promovem a visão do meu negócio? Quais políticas comerciais dos fabricantes mais se adéquam às necessidades do meu negócio? Qual o real interesse dos fabricantes em atender aos meus clientes através da minha empresa? Ou o interesse deles está só em “empurrar”os produtos, enchendo o meu estoque? Perguntas como estas estão na base do planejamento estratégico de qualquer distribuidor.

Em outras palavras, a força de uma revenda não depende da diversidade de produtos que comercializa, mas do foco que o seu negócio tem no mercado e nos seus clientes. O papel de uma revenda jamais pode ser percebido apenas como o da comercialização de produtos e serviços. É necessário compreender que um canal existe para atender às necessidades de seus clientes e é através deste atendimento que se comercializa os produtos e serviços.

o foco no negocio

Assim, toda vez que uma revenda tiver como foco do seu negócio ajudar aos seus clientes fazendeiros a como extrair mais e melhor de suas fazendas, como um verdadeiro parceiro de negócio, mais sucesso terá em seu mercado. Implementar esta visão demanda uma infinidade de estratégias a fim de que o negócio seja rentável e sustentável a longo prazo. Porém, o desenho e dimensionamento da empresa serão sempre subordinados a um imperativo comum a todos os setores: o mercado.

Conhecer bem o mercado deve ser uma das maiores prioridades de qualquer empresário. Aqui também não há diferenças para um distribuidor no agronegócio. Qual o tamanho do seu mercado? Quem são os principais clientes? O que compram? Como segmentar este mercado? Quem são os lideres de opinião? Quem vende na área? Quais serviços prestam? etc. São perguntas como estas que irão trazer segurança de como atuar no mercado; em outras palavras, saber “onde estou pisando” é critico para qualquer empresário.

O conhecimento do mercado por um lado, e a escolha da cesta de produtos por outro são os fatores que definem qual a melhor estratégia de vendas e de relacionamento com os clientes. O distribuidor pode escolher por exemplo praticar políticas comerciais distintas para clientes especiais, poderá definir uma estratégia de vendedores exclusivos, oferecer apoio técnico de consultores especializados, etc., enfim desenhar níveis de serviço que atendam às demandas e necessidades de determinados segmentos que valorizam e pagam mais por isso. Para outros clientes, menores e mais distantes, por exemplo, poderá definir frequências de visita mais esporádicas, atendê-los por um mini Call Center de vendas, etc.

Definido o mercado, segmentos e a estratégia de vendas e relacionamento, as revendas podem então alinhar a sua operação, seus recursos e consequentemente seus custos.  Criar um modelo de negócios para uma revenda é desenhar a empresa a partir dos clientes e de suas necessidades, buscando compor a melhor combinação entre a cesta de produtos e serviços, proposta de valor e o seu custo de servir. Em resumo, antes de definir quais produtos vender, busque compreender o que o seu cliente quer e precisa comprar.

Carlos Campos é Sócio Diretor na Prime Action Consulting


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