A recente redução do IPI no setor automotivo, combinada com sucessivas reduções na taxa Selic, infelizmente não produziu o crescimento de mercado esperado por todos. Obviamente, este estaria muito pior, caso estas decisões não tivessem sido tomadas, porém para um setor altamente sensível às taxas de financiamento, era de se esperar que tais ações promovessem um impacto mais forte e imediato em todos os segmentos e regiões brasileiras.

Por CARLOS CAMPOS

Novo cenário automotivo e a rede de concessionários

Data: 21-08-2012
Fonte: Automotive Business

O que se viu por outro lado foram algumas marcas ou regiões felizes e reconhecendo um incremento em termos de fluxo de loja e vendas, mas em um grande número de casos este aumento no showroom não se concretizou em vendas efetivas. Claro que houve um aumento forte do emplacamento principalmente de automóveis entre os meses de Maio, Junho e Julho/2012, mas ao compararmos 2011 e 2012 ainda estamos longe de sentir aquela tão sonhada promessa de crescimento.

No entanto, houve sim aumento do número de concessionários em várias marcas e o mercado como um todo não aumentou a eficiência de vendas por ponto, mas sim tem reduzido mês a mês. Ao comparamos a média de vendas por loja de Maio de 2011 para Maio de 2012 a redução foi de 13%. O impacto na lucratividade média da rede é direto.

Ficamos curiosos para compreender mais de perto como a rede de concessionários estava se comportando dentro desta nova realidade de negócios de baixos juros e busca de reaquecimento de mercado. Por isso, enviamos nossos consultores a campo para ouvir as revendas de várias marcas e segmentos e tomar um “pulso” qualitativo sobre como este momento tem impactado o negócio dos distribuidores como um todo.

Com algumas perguntas-chave formuladas para 13 Titulares e Gerentes Gerais de concessionárias de todas as marcas, aliado a análises de mercado adicionais pudemos obter insights interessantes sobre o negócio automotivo neste momento e que compartilhamos abaixo:

1- Qual o impacto da recente redução de juros no seu negócio? Melhorou ou piorou, no que? Como?

Contradizendo o que seria naturalmente esperado em um mercado fortemente alavancado pelo financiamento de veículos, a resposta a esta questão não foi tão uniforme e positiva, ainda que a maioria dos concessionários, especialmente aqueles mais vinculados a marcas atuantes em segmentos populares, tenham confirmado uma melhoria no fluxo de loja, vários titulares e operadores, entretanto, reclamaram que a falta de crédito tem impossibilitado o fechamento das vendas.

Segundo o Sr. Ricardo Artoni, titular de concessionários das Marcas CN Auto, Toyota e Hyundai, por exemplo, o foco das ações do governo deveria ser concentrado mais no crédito e não tanto na taxa de juros: “…num balanço geral, para nós está até pior… melhor seria com taxas mais altas, porém com aprovações mais facilitadas.”

Esta variável de crédito está muito presente também no segmento de vendas diretas, uma vez que a inadimplência continua sendo um problema que aflige os bancos e as empresas como um todo. Segundo Sr. Roberto Bottura, Diretor de Vendas Diretas do Grupo Grand Brasil, grupo que detém concessionárias Fiat, Renault, Nissan e Toyota, a situação se agravou no segmento de locadoras: “Nas Locadoras o crédito piorou e o apetite deste mercado está diretamente ligado ao crédito.”

Por outro lado, é fato que nos segmentos de mais alta renda onde o crédito não é um elemento tão crítico comparado a segmentos mais populares, o mercado sentiu sim uma melhora na demanda. Isso se comprova no aumento de 30% nos emplacamentos dos segmentos de automóveis, comparando Maio vs Junho. O Sr. Marcus Gazolla Gerente Geral do Grupo Dara, que detém as marcas Nissan e Renault, confirma esta visão de melhoria na demanda e nas vendas: “tivemos uma melhora significativa no aumento do volume de vendas”.

Assim, vê-se que em um mercado fortemente concentrado no segmento popular, e em uma classe emergente altamente alavancada por financiamentos, a taxa de juros já começa a sinalizar limites de seu poder de alavancagem da economia. Se medidas não forem tomadas para atacar o problema da inadimplência e do crédito, dificilmente teremos o efeito concreto de reaquecimento tão esperado no setor.

2- Qual tem sido a reação dos bancos junto ao seu negócio após esta redução?

De uma forma geral, para os segmentos mais populares e para o segmento de usados há muita dificuldade nas aprovações. Com a queda do spread bancário, os bancos estão cada vez mais criteriosos e receosos com o aumento da inadimplência.

A dificuldade de crédito é sentida mais nos segmentos de entrada e nos compactos, e estes por representarem a grande maioria do mercado, não impulsionam a indústria como um todo. As marcas asiáticas, francesas e coreanas mais apoiadas em segmentos médios e premium não sofrem tanto com esta questão do crédito. Porém, a perda de rentabilidade no F&I é geral para todos os segmentos e marcas.

Além da dificuldade de aprovação de crédito em segmentos de clientes de menor renda, outra consequência foi a diminuição nos rendimentos oriundos do F&I. Esta mudança na dinâmica dos negócios do varejo automotivo irá seguramente impactar de maneira séria o negócio dos concessionários em muitas marcas, caso este cenário de baixos juros permaneça no país.

O Sr. Jorge Haddad, Titular do Grupo Misaki é um dos que corrobora com esta visão: “Nossa receita com F&I sofreu drástica redução, menos 50%, todos os bancos reduziram seus Plus e Rs e além disto, a aprovação de cadastros ficou bem mais criteriosa.”

Tanto a rede como muitas montadoras se acostumaram ao longo dos anos a se valer da lucratividade auferida pelo F&I para praticar seus preços e promoções. Era o lado financeiro, ou as “outras receitas” sustentando o negócio de vendas, e não propriamente a margem direta do veículo. Com a diminuição brusca do spread bancário, os bancos retiraram esta fonte de lucratividade o que tornou impraticável a continuidade do mesmo nível de desconto em muitos segmentos. Agora, a margem tem que sair do veículo em si, e não mais do F&I.

3- Como está o mercado de usados dentro desta realidade? Ela é uma opção de lucratividade para a concessionária?

Os efeitos da redução do IPI e da taxa de juros no mercado de usados e seminovos têm sido de uma forma geral bastante negativa. As taxas de juros atraentes incentivam os clientes a buscarem o carro Okm, e o cliente de usado situa-se naquele segmento onde o crédito está difícil, dificultando o giro de estoque.

Mas o maior impacto se viu no efeito em cascata do realinhamento de preços do mercado e nos estoques das concessionárias e revendas de veículos, trazendo muita insatisfação aos clientes na hora da avaliação do seu carro usado na troca por um zero km. Como o mercado todo aderiu as novas regras, os clientes ainda vinham trocar o seu carro com uma referência antiga de mercado.

Wilson Dioti, Gerente Comercial na Grand Brasil (Nissan) grupo que engloba concessionárias da Toyota, Nissan, Renault e Fiat explica: “O cliente tem uma referência do valor do carro usado dele antes da redução do IPI. Ao vir à loja, ele crê que irá pagar no novo veículo o valor com a redução do IPI e o carro dele continuará com a mesma valorização.”

A união da restrição ao crédito para segmentos mais populares, com as taxas de juros mais atraentes para aquisição do novo e o realinhamento de preços dos usados fizeram muitas revendas independentes saírem do mercado. Esta seleção natural não deixa de ser benéfica ao mercado, pois abre a oportunidade para muitos concessionários que não focam tanto esta operação a começar a atuar mais fortemente neste mercado.

Porém, o segmento de usados deve ser visto sem dúvida nenhuma como uma oportunidade real de negócios. Isto não quer dizer que não apresente os seus desafios. Sua gestão tem que ser profissional. Há que se saber identificar os melhores nichos, saber traçar e gerir corretamente uma estratégia de aquisição de usados que realmente alavanque o negócio, saber ter controle sobre a operação, etc.

Um claro exemplo de como com informações corretas o segmento de usados pode ser altamente alavancador de bons resultados e que pode ser percebido nos gráficos abaixo. Se olharmos a depreciação média antes e pós Redução de IPI destes 4 exemplos de veículos, tomados aleatoriamente, dentro da mesma base de mercado – Tabela Fipe – veremos que em sua grande maioria os veículos usados se desvalorizaram menos que os seus modelos 0Km.

Se isso fosse trabalhado pelos vendedores como argumento de venda, dariam para o cliente mais um argumento de que o percentual do valor patrimonial do usado dele, frente a um veículo novo aumentou e que este sim deveria ser o momento de não perder a chance de trocar o veículo, dado que ninguém pode garantir que esta condição permanecerá a mesma.

 

4- Numa visão de longo prazo, onde não há grandes “lucros financeiros”, pois o spread bancário tende a ser cada vez menor, de onde você acha que virá os lucros das concessionárias? Quais as unidades de negócio que ganharão mais atenção?

Sem uma resposta única e simples, visualizar um modelo saudável de rede de distribuição no futuro, passa sem sombra de dúvida pela geração de resultados operacionais em todos os seus negócios. Não dá para conceber uma concessionária dando prejuízo em um negócio para tentar gerar lucro em outro, como alguns buscam sugerir quando afirmam que o lucro da rede deverá vir unicamente no pós-vendas.

O que começa a ser visto como um pouco mais de consenso é a importância da busca da fidelização do cliente como tentativa de sustentação futura do negócio, ainda que não haja clareza das estratégias de como alcançar tal feito. A eterna discussão de papéis e responsabilidades entre montadora e rede sempre aparece nesta questão. Muitos concessionários veem como obrigação das montadoras a preservação das margens da rede. Ainda que estes tenham um papel fundamental neste quesito, pois suas políticas comerciais e de representação de mercado podem realmente destruir a lucratividade dos distribuidores, há um espaço enorme de ganho de lucratividade e eficiência dentro de cada concessionário.

O desafio aqui é conquistar um modelo de lucro sustentável para ambos os lados que seja competitivo e saudável e que esteja baseado no próprio negócio, ou seja, no ganho operacional das funções centrais de suas unidades de negócio e não por margens adicionais vindas de parceiros de negócios, como era o caso dos bancos e financiadoras.

Nos grandes centros, o custo do imóvel em pontos estratégicos está tão alto que acaba inviabilizando o negócio e o retorno sobre o investimento. Do ponto de vista puramente financeiro, para aqueles que detêm o imóvel muitas vezes compensa mais alugar o imóvel do que manter uma concessionária no local.

O custo do metro quadrado nos grandes centros impõe a busca por eficiência nos canais automotivos por uma nova ótica ainda não explorada – a eficiência em vendas e pós-vendas por metro quadrado. A busca por otimização de espaços, soluções verticais, execução de serviços de baixo valor agregado em locais de menor custo, estudos de tempos e movimentos, entre outros são estratégias que montadoras e rede vão precisar começar a lançar mão se quiserem extrair retorno sobre investimento neste ambiente futuro.

Em resumo, um futuro de desafios sem precedentes já está batendo as portas das montadoras e suas redes. Permanecer lucrativo, com clientes extremamente satisfeitos e com máxima cobertura de mercado é e tem sido o objetivo de todos. Alguém já falou que a melhor definição de insanidade é fazer as mesmas coisas e esperar resultados diferentes. Assim, se faz necessária novas estratégias de gestão, padronização, retenção do cliente e aumento de eficiência em todas as unidades de negócio das concessionárias.

Carlos Campos é Sócio Diretor da Prime Action Consulting

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