Neste processo de profissionalização, o planejamento estratégico aparece como uma das alavancas importantes para dar direção ao grupo. Como crescer de forma sustentável? Como assegurar a rentabilidade? Quais as prioridades de investimento? Como melhor otimizar os recursos do grupo? São questões presentes a todos os processos de planejamento.

Um dos temas críticos presentes na definição da estratégia de um grande grupo é como assegurar sua rentabilidade. Aqui se faz necessário um estudo não apenas financeiro de identificação de oportunidades de otimização organizacional e operacional, mas, sobretudo uma análise estratégica de como o portfólio de suas marcas, em cada uma de suas áreas operacionais trará maiores ou menores pressões de lucratividade ao grupo.

Um grupo posicionado em marcas de grande volume e com novas casas com marcas emergentes poderá ter desafios de capital diferentes, das marcas posicionadas em segmentos mais Premium. O mix de marcas, a competitividade dos concorrentes destas marcas nas áreas operacionais, a previsão de lançamento de novos carros etc. são algumas das informações que compõe este análise.

No campo de melhorias operacionais surgem aos grupos desafios de outra ordem, tais como a padronização e atualização da tecnologia da informação, vis-à-vis à pressão por se adaptar aos padrões de cada marca. A adoção de uma estratégia saudável, de baixo custo e flexível de longo prazo é o melhor caminho para este tipo de negócio. Outro tema relevante são os custos logísticos de pátio, movimentação de carros usados e novos em terrenos cada vez mais caros e raros. O controle e gestão desta logística nunca foi alvo de preocupação da maioria dos concessionários, no entanto, hoje alguns grupos assumem volumes maiores do que algumas montadoras e ainda não possuem o mesmo arsenal e práticas de gestão que favoreçam a otimização dos custos desta área.

A Unidade de Negócio de usados é outro exemplo. Alguns grupos na busca de obter algum tipo de controle sobre a operação tentam implementar “mesas de operação” para avaliar o carro usado do cliente. Com a intenção de centralizar a avaliação, retirando o poder das mãos dos avaliadores, burocratizam o processo, criam custo fixo, gargalo operacional e geram muitas vezes insatisfação nos clientes pela demora em obter uma avaliação do seu carro. Hoje, Por conta dessa demanda, desenvolvemos um recente sistema¹ no qual é possível obter controle sobre a operação, alavancar a venda de novos, sem o custo fixo da mesa de avaliação, e ao mesmo tempo em que traz qualidade de atendimento e profissionalização para cada uma das lojas.

Essas são algumas das novas competências e desafios que os grandes grupos de concessionários precisam adquirir e enfrentar, várias outras estão ligadas ao relacionamento e retenção do cliente, gestão de serviços, entre outros são também focos para discussão e trabalhos intensos de planejamento e revisão estratégica.  Os grupos melhor preparados seguramente serão os mais rentáveis.