Ser concessionário de automóveis não é fácil. O investimento é alto e há uma grande dependência do negócio na atratividade da linha de produtos da marca que o concessionário representa. Quando a marca está com a linha de produtos que o mercado quer, é hora de fazer caixa. Quando o trabalho é administrar a demanda, ganhar dinheiro é fácil. Bom concessionário é aquele que consegue ganhar dinheiro, ainda que bem pouco, na época de baixa quando a montadora ainda está renovando a sua linha de produtos.


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Por Carlos Campos

Distribuição: Futuro promissor?

Data: 01-11-2019Fonte: Automotive Business

Viver estes “altos” e “baixos” têm sido uma constância para muitos concessionários. Para fugir desta volatilidade muitos buscaram ganhar escala e diversificar suas bandeiras para que os momentos bons de algumas marcas pudessem amenizar os  “vales” de outras.

Outras estratégias de lucratividade clássicas são os lucros oriundos dos produtos financeiros (F&I), a valorização do pós-venda e o foco no segmento de usados. Tudo isso tem sido feito, mas será suficiente para garantir o retorno do negócio nos próximos anos?

Ao olhar o número de novas marcas entrando no mercado e o volume de investimento da indústria no Brasil, uma coisa é certa: a briga vai ser feia. Será que haverá mercado para todos? Duvido. Em mercados altamente competitivos quem ganha é o consumidor. Lê-se: “Margens baixas”. Para quem? Para toda a cadeia.

3D Render of a Fleet of Delivery Vehicles

Outra consequência clara deste cenário é que as épocas “áureas” não serão tão vistosas como antigamente, pois os momentos de renovação serão ofuscados por um número maior de outros lançamentos. Já a época de baixa de uma montadora tende a ser bem pior, dado a maior quantidade de ofertas existentes para o cliente.

Também não podemos esquecer que esta festa de juros um dia vai acabar. Pode até levar algum tempo, mas a tendência é que o Brasil tenha juros reais mais comportados. Isto afetará a lucratividade dos produtos de F&I para a rede.

E quanto ao Pós-Venda? Carros com maior tecnologia embarcada, híbridos, soluções de mobilidade, entre outros será lugar comum. Se as próprias montadoras estão com dificuldade de encontrar mão de obra qualificada no Brasil, o que dirá a rede de concessionários?

E a localização? Os custos dos imóveis nos grandes centros estão proibitivos. Como acomodar mais volume em um menor espaço? Como garantir o retorno do investimento com margens cada vez menores?

A resposta passa por um repensar do negócio. Ganhos de escala, eficiência e qualidade serão a tônica dos que terão sucesso. Mais do que nunca, é hora de planejar este futuro, olhar muito criticamente para o negócio, para a qualidade dos processos, das pessoas e do relacionamento com os clientes. O futuro será próspero, mas só para os que estiverem preparados.

Carlos Campos é Sócio Diretor na Prime Action Consulting


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