“Ainda pairam muitas dúvidas sobre qual será o novo normal para as vendas de veículos, mas a única certeza é que será muito digital.” Foi assim que Daniel Nino, vice-presidente comercial da Auto Avaliar, resumiu as perspectivas para as negociações de carros após a pandemia de coronavírus.

Na quarta-feira, 6, ele participou de Live #ABX20, série de entrevistas ao vivo com grandes especialistas do setor automotivo. Além dele, integraram a discussão Luciano Ávila, head comercial autos da OLX Brasil, e Ricardo Bonzo Filho, CEO do iCarros. Apesar do resultado pífio de vendas de março e abril tanto de veículos novos, quanto de usados, os três executivos concordam em um ponto: as consultas para comprar veículos seguem aquecidas na internet.

“Em janeiro um anúncio de carro na OLX tinha 247 mil visualizações, número que subiu 11% em abril, para 275 mil. Os consumidores vão sair da quarentena mais digitais”, diz Ávila.

A HORA DO DIGITAL

Bonzo tem percepção semelhante no iCarros. Segundo ele, a geração de leads de vendas em maio, surpreendentemente, já supera a registrada em janeiro, antes da crise. “O que segura as vendas é justamente o digital porque poucos distribuidores estavam preparados para fazer 100% do processo on-line”, avalia.

Luciano acrescenta que é importante começar esta mudança o quanto antes, usar as ferramentas disponíveis e entender como fazer a gestão neste novo contexto. Nino defende que, para as empresas que não estavam prontas, esta é justamente a hora de treinar equipes e preparar os processos para a nova realidade:

“Muita gente está esperando o mercado voltar ao normal, algo que não vai acontecer. Teremos um novo modo de se relacionar e de negociar”, avalia.

O DESAFIO DE AGREGAR VALOR NA VENDA ON-LINE

Os três trataram de um dos grandes riscos da digitalização das vendas de veículos: simplesmente transferir a experiência nem sempre exemplar do ambiente físico para o on-line, sem agregar valor ao cliente e com possível acirramento da guerra de preços entre os distribuidores. Bonzo entende que o desafio não é novo: “É um processo evolutivo normal. Dados do Google já mostram que os clientes, que no passado visitavam 5 a 7 lojas antes de comprar um carro, hoje vão a apenas 1,3”, diz. E prossegue:

“As pessoas já substituíram o passeio nas concessionárias pela pesquisa e negociação on-line. O desafio agora é encantar o cliente nesta nova plataforma.”

Luciano lembra que, para fugir da guerra de preços, é importante que os distribuidores estejam bem preparados, com novos recursos. “A forma como os anúncios são feitos, a oferta de informação e imagens é essencial”, diz. Segundo ele, hoje só 29% dos lojistas inserem vídeos dos carros.

Nino, da Auto Avaliar, lembra que 70% das pessoas que compram um carro novo têm um usado para oferecer na troca. Ele aponta que viabilizar a avaliação e a precificação justa do veículo é condição essencial para permitir a digitalização das vendas de veículos.