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O lado humano do canal de mercado – a confiança e seus impactos invisíveis
Paulo Farah
Qual o custo da falta de confiança? Nas relações empresariais existem custos sem agregar nenhum valor ao cliente final, apenas por não refletir relações maduras e de alta confiança. Pense em quantas etapas, controles, normas, regras e esperas existem nos atuais processos de distribuição. Existe um caminho mais natural e saudável que é a construção de confiança. Essa pode ser a única alternativa para um relacionamento saudável entre fabricantes e seus canais de acesso ao mercado. |
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Atendimento ao cliente: momento da verdade no Marketing bancário
Silvia Mazzola
As transformações do setor bancário foram marcadas por fusões, redução do número de instituições e da mão-de-obra; concentração dos ativos, privatização de alguns bancos estaduais e aumento dos canais alternativos. Esses dementos fizeram com que os clientes se tornassem cada vez mais exigentes não só em relação aos produtos ofertados, mas principalmente aos serviços relacionados ao atendimento. |
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Desenvolvimento gerencial de agrorevendas
José Renato Aguiar
Não há dúvidas de que o sucesso empresarial depende da capacidade intuitiva dos empreendedores, característica predominante entre distribuidores de todos os setores, do automóvel ao agrícola, passando por distribuidores de defensivos. Homens e mulheres com tino para o negócio, forte percepção do cliente e ousadia para abraçar oportunidades constroem grandes empresas. Em geral, aquelas características, salientes por um lado, escondem necessidades prementes em relação à organização, estrutura e controle. Essas deficiências terminam por inviabilizar a sustentação do negócio, como é sabido pelo alto índice de fechamento de empresas brasileiras nos primeiros três anos. O perfeito equilíbrio é alcançado quando o distribuidor, estimulado ou não pelo fabricante, desenvolve competências através de estudos e aplicação de ferramentas de gestão profissionalizada. |
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Gestão de vendas de produtos e serviços em pós-venda
Leonardo Marchi
Muitas empresas não aproveitam todo o potencial de novas receitas que o pós-venda pode trazer. Outras tratam essa parte do negócio como menos nobre, ou “mal necessário”. Preferem a venda do produto ou serviço novo, porque nessa atividade se evidencia uma receita maior em uma única transação, embora a margem não seja necessariamente melhor. A realidade é que o pós-venda, além de trazer oportunidades de novas receitas, tem a função de dar tranquilidade ao cliente, por oferecer suporte durante o uso do produto ou serviço e, se bem executado, é fonte de lealdade do cliente. |
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Só a inovação salva montadoras
Luis C.B. Mello
A queda do banco norte-americano Lehman & Brothers em setembro de 2008 gerou um efeito dominó que atingiu toda economia mundial pelo refluxo de crédito e a descoberta de ativos sem lastro em muitos bancos. As medidas urgentes tomadas pelos governos, capitalizando os bancos, foi uma ação coordenada nunca vista. Hoje, passado mais de um ano daquele evento, podemos dizer que as medidas acertaram no geral e a economia dá sinais de recuperação. |
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Pós-venda ou relacionamento com o cliente
Ricardo Strunz
Se perguntado, qualquer concessionário de qualquer montadora de automóveis responderá publicamente que o pós-venda é a próxima venda. Para muitos, isso é verdade e praticam sua atividade baseados nela. Porém, para outros o pós-venda não faz parte de sua vocação para o empreendedorismo. Nesse caso pode lhes faltar a compreensão de que o pós-venda é mais que serviços, é, sobretudo, relacionamento com seu cliente de veiculo novo que escolheu sua marca. |
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Foco no cliente
Arnaldo Brazil
Uma empresa só existe porque ela tem clientes. Essa verdade é como o ar que respiramos, que só percebemos sua existência quando ele nos falta. O conceito de que é importante satisfazer o cliente é até intuitivo, mas a sua prática não é. Por isso é importante adotar a disciplina de foco no cliente. |
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