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PORTAL AUTOMOTIVE BUSINESS | 15.01.2013
Garantia estendida e tecnologia favorecem concessionárias no pós-venda

Distribuidoras de peças queixam-se do regime tributário no segmento

Por: Paulo Ricardo Braga

Entrevistado Prime Action: Daniel Ghovatto

A Prime Action, consultoria especializada em canais de marketing, vendas e serviços, entende que o avanço crescente dos períodos de garantia de veículos, associado à sofisticação dos sistemas automotivos, traz vantagem competitiva para as concessionárias na disputa pelo consumidor com as oficinas independentes. “O aumento da complexidade nos componentes dos carros não é uma boa notícia para a maioria dessas oficinas”, diz o diretor Daniel Ghovatto. Ele avalia que as autorizadas dão agora maior atenção à receita com serviços, o que não acontecia no passado.

Estimativas da consultoria indicam que os negócios com veículos novos representam 75% do faturamento das concessionárias e 60% do lucro bruto. No caso de veículos usados, a relação é de 15% e 10%, respectivamente. Mas a proporção muda bastante quando se trata das peças de reposição, que trazem apenas 7% do faturamento geral, mas contribuem com 20% do lucro bruto. No que diz respeito a serviços a relação é também da ordem de três para um (3% e 10%). Moral da história: a rentabilidade de peças e serviços torna esses dois itens de pós-vendas bastante atrativos, merecendo maior atenção estratégica.

A rede de autopeças paralela, por outro lado, queixa-se da desvantagem tributária na cadeia de distribuição, que recolhe o ICMS antes da venda, no regime conhecido como substituição tributária. “A legislação atual deixa os distribuidores atacadistas com o estoque tributado, exigindo grande agilidade no giro de peças”, explica Ghovatto. As oficinas, por sua vez, não trabalham com estoque significativo, preferindo buscar os suprimentos conforme surge a necessidade nas distribuidoras, varejistas e até mesmo em concessionárias. Ele calcula que existam no Brasil até 33 mil lojas de varejo de autopeças e de 80 mil a 90 mil oficinas.

LUCRO MAIOR, VOLUME MENOR

O especialista afirma que o fabricante de autopeças, como regra geral, prefere vender no aftermarket, segmento no qual o lucro pode ser significativamente maior. “As empresas costumam sofrer com o aperto das montadoras, embora levem vantagem com os (altos) volumes das encomendas das fábricas e com a uniformidade nos fornecimentos. Já no mercado de reposição há uma multiplicação de peças e lotes menores”, afirma.

Ele esclarece também que o termo “peça genuína”, cunhado por algumas montadoras, não significa necessariamente que o produto seja diferente do batizado como “peça original”, termo que designa indistintamente os componentes vendidos no aftermarket por empresa de autopeças que fornece às fabricantes de veículos. Há ainda as peças que não se enquadram nessas classificações, por terem origem desconhecida ou especificações diferentes das originais.

Ghovatto acredita que a estratégia acertada para atuação nas cadeias de aftermarket é pensar no consumidor final e evitar guerras de preços intermináveis entre parceiros de um mesmo negócio. Ele reconhece, no entanto, que o mercado é pouco disciplinado e as relações nem sempre são muito claras – atacado e varejo invadem o terreno um do outro. É comum um frotista comprar tanto na concessionária quanto no distribuidor independente ou varejista, estimulando a competição.

O diretor da Prime Action elogia o esforço para certificação de componentes destinados ao aftermarket, considerando que o estrago das peças paralelas ou piratas é o pior possível. “Apesar desse perigo não estar afastado, há sinais de maior profissionalização e maior nível de ética no mercado, atraindo grandes redes internacionais para o setor de distribuição, como a americana AutoZone, e trazendo iniciativas interessantes como a rede PitStop, da Comolatti, que disciplina relações no setor.”

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