Prime Action Consulting

ARTIGOS

Quarta-feira, 23 de Novembro de 2016
O mercado de Usados não para de crescer: O que isso nos diz sobre oportunidades no Pós-venda? | Marco Botelho.

A Fenabrave acaba de divulgar uma pesquisa sobre o mercado de veículos usados no Brasil. Nela, verifica-se que a venda de automóveis e comerciais leves usados registrou alta de 4,8% em agosto, em comparação a julho, atingindo quase 1 milhão de unidades transacionadas no mês, o que equivale a quase 5 usados para cada veículo zero emplacado. Em relação a agosto de 2015, então, o aumento foi de 8,6%. Sob qualquer parâmetro de análise, esse é, sem dúvida, um mercado excepcionalmente pujante em tempos de crise econômica.

Mas o que esses números nos revelam vai muito além do mercado de veículos usados e seminovos, eles falam também de uma grande oportunidade que se confirma a cada dia nos serviços do pós-venda automotivo. Afinal, é fato concreto que a venda de veículos usados por uma empresa do setor demanda serviços de revisão e substituição de componentes, uma vez que a empresa se responsabilizará legalmente pela garantia do produto que é transferido ao consumidor.

Não obstante, os próprios consumidores também têm uma parcela de influência no volume demandado de serviços, já que uma grande parte deles leva seus recém-adquiridos automóveis para serem revisados e terem seus componentes de desgaste trocados, portanto pagando para se sentirem mais seguros quanto ao veículo e evitar qualquer “dor de cabeça” com defeitos não previstos. O resultado final é um aumento da receita bruta de serviços e peças de reposição.

Dentre todas as trocas de componentes e serviços utilizados na preparação para a venda de um usado ou seminovo, os serviços rápidos assumem uma posição de destaque. Trocas básicas como fluidos, filtros, correia dentada, velas, pastilhas de freio, limpadores de para-brisa, pneus e outros itens de grande influência na segurança veicular, sendo também muito aparentes para os potenciais compradores, são, sem dúvida, as trocas mais frequentes na preparação para a exposição e venda do auto usado.

Os estabelecimentos que os comercializam, sejam eles as concessionárias de marca ou revendas especializadas em segmentos de usados, precisam contar com bons parceiros para esse tipo de serviço, o qual muitas vezes não pode ser realizado internamente nessas empresas, seja por limitações estruturais ou por motivos econômicos (ser mais barato contar com o serviço terceirizado do que ter que acumular estoque de peças, dedicar espaço físico e horas de mão-de-obra própria para fazê-lo autonomamente).

Imaginando uma revisão simples de um sedan médio seminovo na casa dos 70.000 quilômetros rodados, a preços de hoje teremos um valor de revisão para venda, cuja média varia entre R$ 600 e R$ 1.000, isso em se considerando apenas itens de troca de alto giro, sem adicionar uma possível substituição de itens de valor mais alto, como pneus, amortecedores ou escapamento.

Para ter acesso a uma maior fatia dessa demanda por serviços de revisão de veículos usados e seminovos, a seguir listamos algumas sugestões de tarefas que uma oficina ou empresa de serviços rápidos pode executar, como parte de um plano de aumento de sua penetração no segmento:

- Conhecer bem a sua região operacional, quantas e quais empresas atuam no mercado de usados e seminovos e quais têm mais possibilidade de necessitar de serviços de revisão e/ou reparação automotivos,

- Planejar cuidadosamente a sua capacidade de atendimento, buscando uma combinação entre serviços sob contrato para empresas e para consumidores individuais, que seja o ideal para não comprometer a sua imagem perante os consumidores diretos, que querem ser servidos com disponibilidade e qualidade sempre que precisam (nossa recomendação é não comprometer mais do que 20 a 30% da capacidade instalada com os serviços a empresas, a menos que sua empresa seja especificamente dedicada a esse segmento B2B). Nesse aspecto, é sempre bom lembrar que os serviços prestados a empresas podem trazer volume e frequência, mas é, sem dúvida, o serviço prestado a consumidores finais que asseguram as melhores margens unitárias,

- Criar uma agenda de contatos ou visitas às empresas de usados na sua área operacional, visando apresentar o seu serviço e estabelecer sua capacidade em atender às demandas que eles possam ter,

- Estudar a viabilidade de estabelecer acordos e até contratos com essas empresas, que prevejam um incentivo por volume de serviços ou até comissionamento, no caso de elas indicarem clientes pessoas físicas para o serviço na sua oficina (relembrando: são os consumidores finais que geram a maior rentabilidade por veículo para a sua oficina),

- Não esquecer de avaliar continuamente a sua utilização da capacidade (percentual de utilização das horas disponíveis dos boxes de serviço) e a qualidade do serviço prestado, sendo a pesquisa de satisfação do cliente um bom mecanismo de ativar esse último indicador, adotando medidas de controle e correção sempre que necessário.

Estando atentos e abertos a esse tipo de demanda de mercado, a oficina de serviço ou prestador de serviços rápidos pode alavancar novos fluxos financeiros para o negócio, sempre bem vindos e importantes para manter a empresa saudável e com capacidade para crescer de forma sustentável.

Compartilhe:

FILTRE SUA BUSCA POR SEGMENTO


FILTRE SUA BUSCA POR EXPERTISE


FILTRE SUA BUSCA POR AUTOR