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Automotive Business | Sexta-feira, 27 de Janeiro de 2012
Mercado de usados: oportunidade para quem souber aproveitar | Carlos Campos.

O recente crescimento da economia brasileira não gerou reflexos apenas na venda de veículos novos. O crescimento do mercado de veículos usados foi ainda maior. Segundo dados da Fenabrave de 2009 para 2010 o mercado de usados cresceu 19% contra 17% de crescimento no mercado de veículos novos. Além disso, há que se considerar que o tamanho do mercado de usados é praticamente 2,5 do mercado de novos – 8,43 MM de veículos comercializados em 2010 frente aos 3,6 MM de veículos novos.

Para as concessionárias isso não é novidade. Parte deste mercado passa diariamente por suas casas. Mais precisamente, 34,8% deste mercado é direcionado para troca de um veículo novo. Obviamente, representando um percentual relativamente baixo, que indica uma enorme oportunidade de crescimento de negócios para os distribuidores. Mas se isso não é novidade, por que apenas poucos focam o segmento de usados? Sua lucratividade não é atrativa? Tira o foco do negócio? O risco é muito alto? Enfim, por que razão não vemos um esforço maior por parte dos empresários em explorar melhor esta oportunidade que está tão perto de suas empresas? 

 

Sabe-se que em média a venda de um veículo usado é muitas vezes mais lucrativa que a venda do veículo novo. O risco de crédito é assumido pelo banco e o de estoque é compartilhada com lojistas parceiros. Então onde está o problema? Por que alguns conseguem aproveitar este mercado e outros não? 

Nossa principal hipótese é que a causa principal está na ausência de ferramentas adequadas de gestão para este segmento, tirando o conforto da maioria dos empresários em apostar neste lucrativo negócio. Vamos começar pelo coração do problema: O processo de avaliação do veículo usado. Quantos são os concessionários que registram as avaliações realizadas e analisam com critério quais foram bem ou mal sucedidas? O avaliador de usados usa qual parâmetro de mercado para oferecer uma oferta digna e atrativa para o cliente e ao mesmo tempo lucrativa para a empresa? Antigamente, o mercado tinha 4 marcas grandes e outras 2 ou 3 menores, com poucas ofertas de produtos, e era até razoável imaginar que um profissional experiente pudesse conhecer os parâmetros de mercado dos veículos usados. Difícil é alguém acreditar nisso com a infinidade de ofertas existentes hoje. 

O impacto de uma avaliação mal feita é enorme. Por exemplo, se a concessionária não souber responder quantos veículos novos não foram vendidos em função da avaliação do usado, não saberá identificar se perdeu ou ganhou, em outras palavras, se a empresa foi no seu limite e fez o que deveria ou simplesmente deixou escapar mais uma grande oportunidade de ganhar no veículo novo e no veículo usado. 

Estas questões repercutem todos os dias na mente de operadores e titulares. Porém, existem outros questionamentos a respeito da estratégia de captação e desenvolvimento no segmento de usados. Quem são os concorrentes? Qual é o perfil ideal de estoque? Em quais marcas, modelos, anos e faixas de quilometragem o avaliador deveria ser mais ou menos agressivo na captação do usado? Como identificar o perfil dos clientes de usados e seu ciclo de compras (o qual tende a ser menor que o de novos)? Há um mar de oportunidades estratégicas de melhoria de gestão e otimização do negócio para quem quiser focar realmente este segmento. 

Uma atuação forte em usados traz mais solidez para sustentar o negócio nas épocas de baixas que a bandeira pode sofrer em seu ciclo de renovação de produtos. Gera mais oportunidades de vendas de veículos novos e um pós-venda mais forte, além de mais lucratividade no F&I. Sabendo construir uma boa estratégia de estoque e de relacionamento, o concessionário pode construir um ciclo de lealdade e intimidade com os clientes em sua evolução do mercado de usados para o mercado de novos. Porém, o que acontece hoje é a transação pura e simples, cliente a cliente, ou melhor, carro a carro, sem uma visão de continuidade. 

O mercado de usados está crescendo e é lucrativo. As oportunidades estão aí para quem quiser e souber aproveitar. Aqueles mais orientados à gestão profissional e a uma visão estratégica de negócios serão os mais capacitados a realmente usufruir de todos os frutos que este segmento pode dar.

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