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Cenário do Agronegócio no Brasil

Todos que trabalham ou possuem alguma ligação com o Agronegócio Brasileiro sabem das dimensões e importância deste setor para a economia nacional e para o mundo, quando falamos em capacidade de produção de alimentos.

A agricultura brasileira vem evoluindo a passos largos nos últimos anos. Na década de 2000, o crescimento da produção de grãos foi de 61% passando de 92 milhões de toneladas na safra 2000/01 para 162 milhões na safra 2010/11. O crescimento é reflexo do aumento de área cultivada e também dos ganhos em produtividade, que cresceu 34% no período devido aos altos investimentos em pesquisas para novos cultivares mais produtivos e produtos mais eficazes.

Com todo este desenvolvimento, o setor precisa contar com uma estrutura de canais de distribuição para colocar os insumos às mãos dos usuários finais que, neste caso, são os produtores rurais. Neste setor, uma revenda agropecuária é o intermediário que disponibiliza, aos consumidores rurais, os insumos para a produção agrícola e pecuária.

Num país de amplas extensões como o Brasil, que conta com 5.560 municípios nos quais estão distribuídos mais de 7 milhões de produtores rurais, fica clara a pulverização do mercado, demandando das empresas fornecedoras a capilarização de seus canais de distribuição para que os produtos cheguem às mãos dos usuários finais. Atualmente, para atender esse público, estima-se a existência de cerca de 9 mil pontos de venda que movimentam em torno de R$ 30 bilhões na comercialização dos insumos agropecuários e produtos, que abastecem as propriedades brasileiras.

 

A Distribuição de Insumos no Brasil

O desenvolvimento do agronegócio brasileiro está sendo acompanhado por diversas transformações tanto no setor como também na distribuição de insumos agrícolas. Para entendermos como funciona o sistema de distribuição de insumos no Brasil, precisamos analisar como funciona a cadeia. Desde a indústria até a agroindústria, como mostram as figuras 1 e 2 abaixo:


 

A figura mostra também onde a força de vendas está presente na relação entre a indústria de insumos e o produtor rural, partindo de uma estrutura de canais de distribuição que é a mais usada pela indústria de insumos. Na maior parte das vezes estes canais são: as cooperativas, os revendedores (revendas, que atendem outros pequenos revendedores e produtores), revendedores que possuem diversas lojas de insumos agropecuários, grandes clientes através de vendas diretas, agentes externos, os portais da internet e outros canais menos comuns.

O desenvolvimento do agronegócio brasileiro está sendo acompanhado por diversas transformações na distribuição de insumos agrícolas.

Segundo informações da ANDAV (2008), o setor de distribuição de insumos está sofrendo um processo de consolidação. Entre 2002 e 2008 o número de revendas reduziu-se em 15%, passando de cerca de 8.000 distribuidores para menos de 7.000 em 2008. A redução do número de distribuidores não significa que o setor perdeu importância, pelo contrário, entre 2001 e 2010 o volume de defensivos e fertilizantes comercializado cresceu 141% e 44%, respectivamente.

A redução do número de distribuidores de insumos agrícolas e o crescimento do volume de insumos comercializados são fatores que evidenciam que os distribuidores estão se tornando maiores, sendo cada vez mais comum o processo de fusão ou aquisição entre as empresas, provocando uma concentração no setor.

Outra evidência de transformação no campo é a “comoditização” dos insumos, principalmente defensivos e fertilizantes. O Gráfico 1 apresenta a evolução média dos preços dos defensivos agrícolas entre 2004 e 2011 no estado de São Paulo para uma cesta de 22 produtos, dentre eles, herbicidas, inseticidas e fungicidas (ano base 2004).

Gráfico 1 - Evolução dos preços dos defensivos agrícolas entre 2004 e 2011 em São Paulo.



Para se adaptar às mudanças que vem sendo impostas pelo mercado, os canais de distribuição vem se profissionalizando nos três principais pilares de gestão: financeiro e administrativo, recursos humanos e sucessão familiar, e comercial e gestão de clientes (CRM). Entretanto, os canais ainda necessitam de um planejamento estratégico para definir as diretrizes que devem seguir diante das mudanças do setor de distribuição de insumos no médio e longo prazo. Nestes planejamentos, afim de que os canais atinjam os seus objetivos, devem ser definidos: alocação de recursos financeiros (investimentos) e humanos (pessoas), estratégias comerciais, parcerias, entre diversas outras ações.